Với phần lớn khách sạn và resort tại Việt Nam, kênh OTA (Booking.com, Agoda, Traveloka…) vẫn là nguồn đặt phòng chủ lực. Tuy nhiên, mức hoa hồng phổ biến 15–25% mỗi giao dịch đang bào mòn đáng kể biên lợi nhuận, đặc biệt với các đơn vị quy mô vừa và nhỏ. Bài viết này chia sẻ cách tiếp cận mà SHM thường tư vấn cho đối tác khi muốn tăng tỷ trọng đặt phòng qua kênh trực tiếp.

Vì sao kênh trực tiếp quan trọng hơn bạn nghĩ

Mỗi đặt phòng qua kênh trực tiếp không chỉ giúp tiết kiệm chi phí hoa hồng, mà còn mang lại lợi ích lớn hơn: dữ liệu khách hàng thuộc về chính doanh nghiệp. Khi khách đặt qua OTA, khách sạn gần như không có thông tin liên hệ trực tiếp để chăm sóc lại. Ngược lại, khách đặt trực tiếp qua website cho phép doanh nghiệp xây dựng danh sách khách hàng, triển khai chương trình khách hàng thân thiết và remarketing hiệu quả.

Ba trụ cột để tối ưu kênh trực tiếp

1. Website đặt phòng chuyên nghiệp, tốc độ nhanh

Nhiều khách sạn vẫn có website đẹp nhưng quy trình đặt phòng rườm rà, tải chậm trên di động — khiến khách bỏ ngang và quay lại đặt qua OTA. Một hệ thống đặt phòng trực tiếp cần tối giản số bước, hiển thị giá minh bạch và tối ưu tốt trên thiết bị di động.

2. Chính sách giá nhất quán và có lợi thế nhẹ cho kênh trực tiếp

Nhiều thị trường quốc tế áp dụng chính sách "giá tốt nhất khi đặt trực tiếp" (best rate guarantee), đi kèm ưu đãi nhỏ như miễn phí nâng hạng phòng, ưu đãi ăn sáng hoặc giờ trả phòng muộn — đủ hấp dẫn để khách cân nhắc đặt trực tiếp thay vì qua trung gian.

3. Marketing remarketing & chăm sóc khách quay lại

Khách đã từng lưu trú là nhóm khách hàng dễ chuyển đổi nhất cho lần đặt tiếp theo. Email marketing, chương trình thành viên và quảng cáo remarketing hướng đến nhóm khách cũ thường có chi phí thấp hơn nhiều so với tìm kiếm khách hàng hoàn toàn mới.

"Không cần loại bỏ OTA — mục tiêu là cân bằng lại tỷ trọng, để kênh trực tiếp đóng góp phần lớn hơn vào doanh thu và biên lợi nhuận."

Lộ trình triển khai gợi ý

  • Đánh giá lại trải nghiệm đặt phòng hiện tại trên website và thiết bị di động.
  • Thiết lập chính sách giá và ưu đãi ưu tiên cho kênh trực tiếp.
  • Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng và chương trình chăm sóc khách quay lại.
  • Triển khai chiến dịch marketing đa kênh hướng khách về kênh đặt phòng trực tiếp.
  • Đo lường tỷ trọng đặt phòng trực tiếp theo từng quý và điều chỉnh liên tục.

Kết luận

Tối ưu kênh trực tiếp là một quá trình dài hạn, đòi hỏi đầu tư đồng bộ từ công nghệ, chính sách giá đến marketing. Nhưng đây cũng là một trong những khoản đầu tư có tác động rõ rệt và bền vững nhất đến biên lợi nhuận của khách sạn, resort trong dài hạn.